Мы не любим СТМ, Товар Дня, Акции. Почему?
На это есть три причины.
1. Длительность акта купли-продажи при продаже СТМ, Товара Дня, Акций, увеличивается.
2. Фармспециалисты относят СТМ, ТД, Акции к разряду некачественной продукции.
«Если нас заставляют продавать этот ассортимент, значит, в нем что-то не так!»
Они выражают опасение и неоднозначные мнения по поводу низких потребительских свойств этого ассортимента. Они предполагают, что СТМ, ТД, Акции – это никому не нужные неликвиды.
3. Фармспециалисты не хотят получать отказы. Отказы портят настроение и нервы.
Сегодня мы ответим на вопросы:
· Почему «офис» играет в такие «игрушки» под названием СТМ, Товар Дня, Акции?
· Откуда берутся контракты на СТМ, ТД, Акции?
· Где поставщики берут деньги на выплаты по маркетинговым договорам? На чём они экономят?
Первая первая отличительная особенность СТМ – это то, чего нет в других аптечных сетях. А также: это те препараты, которые продаются на выгодных для покупателя условиях - таких, которых нет в других аптечных сетях.
Таким образом, СТМ – это «изюминка» аптечной сети.
Среди однообразного аптечного ассортимента СТМ, ТД, Акции помогают аптеке выделиться, запомниться, иметь своё уникальное лицо.
1. Товары без акций.
Чем они характеризуются?
Приблизительно половина из них – ЖВНЛП.
Какова прибыльность у ЖВНЛП?
У некоторых позиций она стремится к нулю
Какие расходы у аптеки?
Их очень много:
· Зарплата
· Аренда
· ЖКХ
· Реклама
· Амортизация торгового оборудования
· Спецодежда
· Налоги
· Товарные запасы
Эти расходы аптека оплачивает из прибыли.
Где брать прибыль, если по группе ЖВНЛП прибыль стремится к нулю?
2. Аптека смотрит на партнеров. Кто из них может поделиться с ней прибылью?
Вот товаропроводящая цепочка.
Производитель – дистрибьютор – аптека – потребитель
В товаропроводящей цепочке четыре игрока
У кого можно взять прибыль?
· У потребителя?
Нет, потому что в этом случае цены на аптечные продукты будут неконкурентоспособными. Кроме того, на половину аптечного ассортимента цену повысить нельзя – это список ЖВНЛП
· У дистрибьютора?
Нет, потому что на него также распространяется список ЖВНЛП. Он ограничен в наценке.
У дистрибьюторов большие объемы, но маленькая прибыль.
· У компании-производителя?
Да.
Больше всего прибыли у производителя.
Вернее, по-другому – расходы на продвижение заложены в бюджет еще в процессе планирования производства.
У производителя нет доступа к конечному потребителю, поэтому за увеличение объемов продаж своих продуктов он готов поделиться своей прибылью с аптечной сетью.
Это «деление прибыли по-братски» происходит посредством заключения маркетинговых договоров. Акции, Товар Дня юридически сопровождают маркетинговые договоры с налогооблагаемой базой.
Как правило, срок маркетингового договора – 30 дней.
В некоторых случаях – 60, 90, 120 дней.
Поэтому длительность акций в основном 30 дней.
Определение Товара Дня.
Товар Дня – это список наименований, который необходимо продать в ограниченный отрезок времени.
Цель Товара Дня, Акций, СТМ – компенсация убыточной группы ЖНВЛПВ, получение недостающей прибыли.
В 30 дней аптека «уложилась» - значит, она получила бэк-маржу. Не «уложилась» - не получила.
Чем отличается СТМ от Товара Дня и Акций?
СТМ не имеет временных ограничений.
Реализуя СТМ, аптека более независима.
Почему Товар Дня и СТМ имеют не все аптеки?
Не в каждой аптеке экономически обосновано присутствие Товара Дня и СТМ – нет необходимых объемов товарооборота.
Автор: Алла Плотникова
