Подробнее можно посмотреть здесь.
Для каждой аптеки очень важно знать свою основную целевую аудиторию – то есть, люди какого достатка являются основными покупателями этой точки.
Отталкиваясь от этого критерия, можно сформировать ассортимент, а также установить или корректировать ценовую политику. Помогают в этом информационные технологии, благодаря которым осуществлять мониторинг становится намного проще.
Сегодня в каждой аптеке имеется программное обеспечение, которое позволяет сохранять информацию для ее дальнейшего анализа.
Зачем в аптеках этот показатель нужен и каково его значение?
Самое главное, что может показать средний чек. Можно проанализировать не только динамику общего оборота денежных средств в аптеке, но и выделить вашу ТОП 20-ку препаратов, которые составляют львиную долю продаж и оборота.
То есть, может быть произведено большое количество продаж с маленьким чеком, которые создают видимость интенсивной работы, однако на самом деле оборот будет низким, средний чек это покажет. Или ж наоборот – продаж может быть и немного, однако покупки будут сделаны на большую сумму, которая позволит сделать за день очень приличный оборот.
Кроме того, среди провизоров есть такое определение, как «расширение чека». Оно подразумевает собой предложение покупателю приобрести помимо того препарата, что он озвучил, еще некоторые другие лекарства, употребление которых необходимо наряду с желаемым медикаментом.
Если вы знаете свой средний чек в аптеке, ТОП 20 препаратов, то вы можете составить удобную таблицу в помощь провизору, где будет указан основной препарат, два или три сопутствующих товара и ключевая фраза – предложение.
Важно помнить правило: «быстрее приобретут дополнительный товар, если он по цене намного меньше, чем основной».
Например – покупатель приобретает антибиотик. Однако он имеет побочный эффект – дисбиоз кишечника, который проявляется расстройством стула. Потому, грамотный первостольник обязательно порекомендует покупателю вместе с приобретаемым антибиотиком купить любой пробиотик.
Таким образом, повышается доверие к аптеке, так как человек уже будет относиться к этому первостольнику с большим уважением, чем к обычному продавцу, а кроме того, будет увеличиваться средний чек.
Это и будет говорить о компетентности и грамотности провизоров, которые увеличивают свои продажи, заботясь о здоровье покупателей. Однако вместе с тем, необходимо учитывать, что расширять средний чек в аптеке необходимо исключительно в тактичной форме, оказывая профессиональную консультацию.
Многие клиенты просто не понимают значимость того или иного лекарства в схеме их терапии, а потому и не приобретают нужные медикаменты (или приобретают, но не те, что нужно).
Здесь следует отметить медико-профилактическую работу провизора, очень социально значимую для нашего общества
Если говорить о работе провизора в аптеке, в этой ситуации увеличение среднего чека возможно за счет всех правил, указанных выше, но с некоторыми уточнениями.
В качестве сопутствующих товаров здесь могут идти вполне самостоятельные лекарственные препараты, которые являются не менее значимыми при приеме основного медикамента.
За счет таких предложений, которые имеют не только маркетинговые цели, возможно увеличение среднего чека.
Очень часто маркетологи и тренеры по продажам рекомендуют предлагать более дорогой аналог, который по характеристикам превосходит то средство, которое спрашивает клиент.
Такое предложение «в лоб» редко работает.
Вроде провизор очень подробно разъяснил, почему именно данный товар предпочтительнее приобрести, хоть он и стоит дороже. Но чаще на такое предложение он услышит отказ.
Почему?
Любой человек сопротивляется новому и изменениям.
Как быть? Возможно ли увеличить средний чек, когда покупка четко сформулирована?
Можно предложить выбор без выбора.
Чтобы пользоваться данным приемом провизор должен хорошо владеть информацией о препаратах, их аналогах и знать ценовой коридор.
Таким образом, вы предлагаете сначала самый дорогой препарат, а потом на выбор еще 2 или 3 аналогичного действия, но ниже по цене.
Вы даете клиенту выбор. Это важно.
Клиент должен понимать, что к нему внимательно относятся и предлагают выбор, а не пытаются продать подороже.
В результате довольны обе стороны. Клиент доволен, что приобрел качественное и не совсем дорогое лекарство. Фармацевт провел качественную консультацию и повысил свой средний чек.
В любом случае увеличение среднего чека в работе провизора — это не только доля случая и везения. Прежде всего это его инициатива и компетентная консультация, предоставленная при решении конкретной проблемы покупателя.
Чем больше информации он сможет предоставить покупателю, подчеркнув при этом ключевые плюсы данного препарата, тем больше вероятность, что человек захочет его приобрести.
Часто при общении с клиентом возникают внутренние противоречия, чувство внутренней социальной справедливости или переживание за социально уязвимые категории граждан (пенсионеры, инвалиды).
Что делать, когда внутренний критик говорит, что у клиента нет денег, дорого?
В первую очередь задайте себе вопрос:
- Откуда вам известно, что у клиента, который пришел в аптеку нет денег?
- Откуда такая установка?
- Может вы это услышали из последних новостей, от пожилого соседа?
Любое оценочное суждение, которое у вас возникает, это работа вашего сознания и вашего разума. То есть, вы проецируете свои мысли и суждения на другого человека.
Для успешной работы провизором очень важна установка, что с клиентом все ОК.
Не додумывайте за посетителя аптеки, если что его беспокоит, то он расскажет сам.
Соблюдая принципы доброжелательности, искренности, грамотно консультируя вы завоюете постоянных клиентов.
Повышайте свой профессионализм, приобретайте новые навыки.
Автор: Татьяна Медведюк
