Презентовать товар фармацевты и провизоры любят и делать это умеют. Со времён своей учёбы они отлично знают фармакологические свойства препаратов. Они обновляют информацию, посещая курсы повышения квалификации, лекции компаний-производителей и читая инструкции, которые в аптеке всегда под рукой.
Ошибки в «Презентации товара»
1. Про препараты препаратах специалисты аптеки готовы рассказать много. Иногда они даже презентуют товар, которого нет в ассортименте.Пример
Фармацевт или провизор: «При Ваших ваших симптомах Вам вам нужно одно лекарство. Оно быстро и эффективно действует, его любят назначать врачи. У него почти нет побочных эффектов! Производитель этого препарата имеет безупречную репутацию и выпускает только качественную продукцию. Этот препарат Вам вам бы очень помог, но его нет в наличии…».
Покупатель: «А где мне его купить?»
Фармацевт или провизор: «Не знаю».
***
Может быть препарат, который сейчас отсутствует, и является самым эффективным в ситуации покупателя. Но где его взять?
Информируйте покупателя только о тех препаратах, которые находятся в настоящий момент в ассортименте аптеки!
2. Вторая ошибка сотрудников — затянувшаяся презентация. Специалисты аптеки уверены, что чем больше информации о товаре они предоставят, тем выше вероятность, что его купят и им начнут лечиться.
Увы.
Покупка зависит не от презентации, а от искусства задавать вопросы, поэтому идеальная презентация продукта должна укладываться в 10-–15 секунд. Современный человек не в состоянии воспринимать новую информацию в течение продолжительного времени.
Потоки новостей обрушиваются на него со всех сторон — как только утром он спускает ноги с кровати. У него нет ресурсов для того, чтобы впитывать в себя очередную лавину фактов ещё и в аптеке.
Так как же добиться того, чтобы презентация препарата была эффективной и краткой?
Здесь нам надо правдиво ответить на один вопрос.
Чего хочет покупатель за свои честно заработанные деньги?
Только одного.
Выгоду.
Покупателя в момент покупки интересует только его выгода. Он хочет осознавать, за ЧТО он отдаёт деньги, и он имеет на это право. Мы сами, находясь в роли покупателя, хотим того же.
Поэтому для того, чтобы сделать презентацию убедительной и короткой, после перечисления свойств и преимуществ нужно показать покупателю его ВЫГОДУ. Поможет в этом не только принцип «Свойство — Преимущество — Выгода», но и некоторые техники продаж, например, такие, как «Выканье».
Дадим определение принципу и технике.
Принцип «Свойство — Преимущество — Выгода» — это перечисление в определённой последовательности некоторых атрибутов продукта:
1. Присущих ему характеристик (свойство продукта);
2. Особенностей, благодаря которым он выделяется среди аналогов (преимущество продукта);
3. Пользы для потребителя (выгода покупателя).
«Выканье» — это техника продаж, при которой в предложение, обращённое к покупателю, включается максимально возможное количество местоимений «Вы».
«Выканье» позволяет покупателю ощутить свою значимость и сделать вашу речь более комфортной для него. Забудьте слово «я». Забудьте даже слово «мы».
Дейл Карнеги призывал называть людей по имени, потому что звук собственного имени заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к человеку, который его произносит, но в аптеке не всегда есть такая возможность — назвать покупателя по имени.
Поэтому нужно научиться пользоваться вполне адекватной заменой — местоимением «Вы». Когда ЗАВЕРШАЕТЕ «хвалу» препарату, ПОСЛЕ описания его свойств и преимуществ, скажите: «Вы»:
· Этот препарат восстановит гепатоциты Вашей печени (свойство препарата), он эффективный и безопасный, европейского качества (преимущество препарата), и Вы быстро выздоровеете» (выгода покупателя).
· «Этот препарат улучшит микроциркуляцию (свойство препарата), его часто назначают врачи, о нём отличные отзывы (преимущество препарата), и Вам он быстро поможет» (выгода покупателя).
· «Этот препарат помогает работе поджелудочной железы (свойство препарата), он прост в применении (преимущество препарата), и Ваше здоровье улучшится» (выгода покупателя).
· «Это колготки первого класса компрессии (свойство товара), они сделаны из особо прочного материала (преимущество товара), поэтому Вы будете их долго носить, а Ваши ноги перестанут болеть и отекать» (выгода покупателя).
Сформулировать свойства и преимущества препарата легко, потому что это общие вещи. Выгода препарата индивидуальна, поэтому изложить её сложнее, я часто наблюдаю затруднение фармацевтов и провизоров, когда они учатся излагать выгоду. Когда вы освоите этот навык, то убедитесь в том, что ваши презентации стали успешными, профессиональными и краткими.
Пример
Покупательница: «Здравствуйте! Продайте мне, пожалуйста, витамины».
Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот витамины. Для кого приобретаете?»
Покупательница: «Для сына. У него большие нагрузки в школе. Кроме того, он стал часто простужаться. А ещё бывают проблемы с кишечником».
Фармацевт или провизор: «Рекомендую дополнительно к витаминам “Бифидумбактерин Форте”».
Покупательница: «Это отечественный препарат?»
Фармацевт или провизор: «Да».
Покупательница: «Хороший?»
Фармацевт или провизор: «Препарат содержит готовые колонии бифидобактерий, образованные на микрочастицах активированного угля (свойство). Благодаря такой структуре бифидобактерии беспрепятственно проходят агрессивную среду желудка и, попадая в кишечник, начинают быстро размножаться (преимущество). Этот препарат поможет кишечнику Вашего вашего ребёнка правильно работать, будет способствовать профилактике простудных заболеваний и улучшит его работоспособность (выгода)».
Покупательница: «Это то, что надо!».
Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»
Подробнее можно посмотреть здесь.
Автор: Плотникова Алла, провизор, тренинг-менеджер. Проводит тренинги для фармацевтов, провизоров, заведующих аптеками. Автор книги "Консультируй и продавай"
