Посмотреть подробнее можно здесь
«Последняя крупинка, или Конец — делу венец» (четвёртая фаза продажи «Сделка»)
Цель четвёртого этапа продажи «Сделка» — дать покупателю возможность начать терапию. Продолжительность — 1 секунда.То хорошо кончается, что кончается покупкой.
Четвёртая фаза «Сделка» — это акт помощи покупателю. Её задача — помочь покупателю купить тот препарат, о котором он так долго говорил с фармацевтом или провизором и в котором нуждается.
Инстинкт самосохранения, или простая человеческая жадность, часто мешают осуществить покупку и приступить к лечению. «Может быть, мне пригодятся деньги в другом месте, а стать здоровым я смогу и без лекарства», — вот как иногда думают люди.
Бывает, что клиент хочет купить нужный ему препарат, но никак не соберётся духом.
В русском языке есть вопросы, способные мягко подтолкнуть человека к приобретению чего-либо. Это вопросы-глаголы, которые являются последней крупинкой, способной склонить чашу весов в нужную сторону. Запомните и пользуйтесь после презентации препарата глаголами-призывами:
· «Приобретаем?»
· «Берём?»
· «Возьмём?»
Глагол «приобретать» в человеческом сознании ассоциируется с покупкой крупных, значительных вещей — земли, дома, квартиры, драгоценностей, автомобиля. Он связан со сверхзначимыми и сверхважными вещами для любого человека: люди обретают (приобретают) Родину, родителей, самосознание, семью, счастье — важнейшие для себя, судьбоносные вещи. Использование глагола «приобретаем?» в конце продажи является верным, повышающим статус предстоящей покупки и подталкивающим к правильному решению.
Некоторая сложность использования этого слова заключается в том, что оно длинное, состоит из пяти слогов, которые человеку с плохо разработанным артикуляционным аппаратом произнести сложно.
В этом случае хорошо использовать глагол из двух слогов «Берём?». Глагол короткий, в нём «катается» звонкий звук «р», приятный уху любого человека.
Отсутствие звука «р» делает глагол «Возьмём» в этом смысле менее удачным, но также вполне подходящим для использования в четвёртой фазе продажи «Сделка».
Помните, что вопрос вопросу рознь. При завершении покупки есть множество «вредных» вопросов:
· «Берёте?»
· «Возьмёте?»
· «Давать?»
· «Даю?»
· «Покупаем?»
· «Покупаете?»
· «Пробиваем?»
· «Решили?»
Отличайте их от «хороших» глаголов! Завершайте акт купли-продажи с покупателем правильно!
Уважаемые фармацевты и провизоры!
Мы закончили подробное рассмотрение Классической Четырёхэтапной Модели Продаж:
· Установление контакта.
· Вопросы по выявлению потребности.
· Презентация товара.
· Сделка.
Вы поняли, в чём заключаются ваши сильные стороны, а где вы допускаете ошибки, и как важны слова, сказанные вами покупателю.
Слова — это то, что человек впитывает с молоком матери, со знаниями в школе и вузе. Слова — это и есть сам человек, его мышление, образ и стиль жизни, ценности и приоритеты. Изменить слова, которыми он пользуется — значит изменить его мышление. Менять привычки тяжело, особенно привычки словесные, поэтому придётся потрудиться. Но все усилия всегда вознаграждаются, поэтому результат будет.
Расскажу ещё об одном кратком, но важном моменте, который вам так же необходимо учитывать — одобрении только что совершённой покупки. Это тот миг, когда покупатель уже расплатился и готов уйти из аптеки. Что происходит с ним в эту важную секунду? Бывает, что его настигает безотчётное разочарование.
Почему? Часто решение приобрести препарат прилетает на крыльях эмоций. Потом крылья складываются, и покупатель остаётся один на один с ситуацией, когда кошелёк обмелел на определённую сумму, а в руке оказалась покупка, выгоды которой не сразу понятны.
В этот миг покупатель особенно восприимчив к поведению фармацевта или провизора. Не бросайте его один на один с его сомнениями! Поддержите покупателя в эту секунду, горячо похвалите только что купленный аптечный товар. Проявите участие, потому что его разум немедленно начинает отмерять и просчитывать:
· «Этот препарат — действительно стóящая покупка, или мне это кажется?»
· «Верно ли я потратил деньги?».
· «Соответствует ли потраченная сумма выгоде, которую я приобрел?».
· «Может быть, мне стоило потратить эти деньги на это, или на другое, или на третье?»
Вот цитата из романа Юлиана Семёнова и одноимённого фильма «Семнадцать мгновений весны»: «Запоминается последняя фраза — это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно то, как войти в нужный разговор, но ещё важнее искусство выхода из разговора».
Какой финал разговора запомнит ваш покупатель? Сделайте так, чтобы это был непременно позитив. Похвалите препарат и покупателя за его правильный выбор, чтобы у него стало легко на сердце.
Проявите одобрение покупки фразами:
· «Отличный выбор препаратов для лечения!»
· «Надёжный производитель!»
· «Доктор — молодец, грамотно назначил препараты!»
· «Мне очень нравятся ваши препараты — они эффективные и безопасные, поэтому теперь вы быстро выздоровеете!»
·
Пример
Фармацевт или провизор (завершая покупку): «Пожалуйста, вот “Мультивита Витамин С”. Будьте здоровы!»
Покупательница: «Слушайте, может быть, я его зря купила? Здесь такая высокая дозировка — тысяча миллиграмм. Я никогда не пила аскорбиновую кислоту в такой высокой дозе».
Фармацевт или провизор: «Это лекарственное средство проверено временем, а эффективность дозировки доказана исследованиями (одобрение покупки)».
Покупательница: «А желудок у меня не заболит?»
Фармацевт или провизор: «Нет, не заболит, потому что средство в шипучей форме быстро всасывается, не раздражая желудок. Тысяча миллиграмм — это ударная доза. Принимайте её при первых признаках и в начальной стадии заболевания, в течение трёх дней. Вы сказали, что ощущаете первые признаки заболевания».
Покупательница: «Да, первые симптомы уже наступили».
Фармацевт или провизор: «При ваших обстоятельствах, в вашей ситуации “Мультивита Витамин С 1000 мг” — это ваш препарат. С ним организм точно справится с надвигающейся простудой (одобрение покупки с использованием техники «выканье»)».
Покупательница: «Спасибо».
Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»
Автор - Алла Плотникова, , провизор, тренинг-менеджер. Проводит тренинги для фармацевтов, провизоров, заведующих аптеками. Автор книги "Консультируй и продавай"
