5 способов увеличить средний чек

Кто-то делает продажи легко и ненавязчиво, а кто-то боится этой темы, как огня.
Так как данная тема особенно важна для провизоров и фармацевтов, работающих за первым столом, она также широко освещена на наших курсах повышения квалификации и профессиональной переподготовки фармацевтических работников.

Сегодня мы хотим, чтобы вы посмотрели на продажи по-новому:
ПРОДАЖА = ЗАБОТА О ПОКУПАТЕЛЕ.

Интересный подход? И на сегодняшний день он наиболее правильный. Даже скажем больше: чтобы увеличить средний чек, не думайте о среднем чеке, просто заботьтесь о покупателе.
Это как в детской игре «Не думай о белой обезьяне». Но когда вам дают такие вводные, о чем вы думаете? Правильно! О белой обезьяне.

Поэтому давайте договоримся, теперь вы НЕ ДУМАЕТЕ о среднем чеке, вы просто ДЕЛАЕТЕ всё, что от вас зависит, чтобы увеличить прибыль.
А именно:
- делаете комплексные продажи;
- предлагаете дополнительные покупки в чек (допродажа);
- переводите клиента на дорогостоящую покупку;
- предлагаете курсовую упаковку;
- если товара нет в наличии, то находите замену.

Так или иначе, вы используете хоть один из этих способов в своей работе каждый день, верно?
Какой из этих способов ваш любимый?
А какой дается вам сложнее всего?
Всё ли вы делаете от вас зависящее, чтобы прибыль аптеки росла?

Согласимся с вами, что, если при продаже зацикливаешься на выручке, все это выглядит как втюхивание: и вам неприятно, и покупатель это чувствует. Но как только вы начинаете проявлять заботу о клиенте и думать о его проблеме, то все выглядит очень естественно и красиво. И вы чувствуете себя на своем месте, и покупатель доволен.

А сейчас давайте рассмотрим способы заботы о покупателе:

Способ №1 - Комплексная продажа
Это самый простой способ увеличения среднего чека, который под силу любому фармацевту. Для этого способа не требуется специальных знаний, только немного сообразительности.

В чем заключается забота?
Предлагайте к основному препарату те товары, которые могут пригодиться покупателю при его использовании.
Например, если посетитель аптеки покупает ампулы, предложите шприцы, спиртовые салфетки и бахилы. Так ему не придется лишний раз нервничать и что-то докупать в другом месте.

! На заметку первостольнику
Предложение сопутствующих товаров лучше делать в виде вопроса. Так ваше предложение будет звучать ненавязчиво и естественно.
- Вы уколы будете делать дома или в поликлинике?
- Вам шприцы и спиртовые салфетки понадобятся?
- А бахилы у вас есть?

Способ №2 - Перевод на более дорогостоящий товар (перевод на дорогостой)
Именно этот способ пугает фармацевтов больше всего. И боятся они даже не перевода на дорогостой, а отказа покупателя от более дорогого товара.
Перевод на дорогостой подходит для любого запроса покупателя. Но, чтобы не получить отказ, делать это нужно без сильного скачка в цене. Чтобы перевод на дорогостой был ненавязчивым, используйте вопросы. Они повышают степень доверия к вам и показывают вашу заботу о покупателе.
- Какие у вас симптомы?
- Как давно?
- Какой препарат уже используете?

Вспомните себя, когда вам нужна поддержка, что делает близкий вам человек? Спрашивает!
Что случилось? Как ты себя чувствуешь? Давай помогу?
Так же и здесь!

! На заметку первостольнику
Чтобы заботливо перевести покупателя на дорогостой, нужно:
1. Предлагать товар чуть более высокой ценовой категории. Примерно, на 30-50% дороже того продукта, который запросил покупатель.
2. Обязательно показывать покупателю 2 товара: тот, который просит он, и тот, который хотите предложить вы.
3. Всегда подчеркните преимущества второго (более дорогого) продукта, расскажите, чем он лучше (комбинированный состав, лучше всасывается, новинка и т.д.).

Например, покупатель просит НПВС - мазь за 100 рублей.
Предложите ему похожий аналог за 130-150 рублей. Покажите покупателю оба продукта, дайте подержать в руках, так ему будет понятнее, о чем вы говорите. Ведь у него нет в голове тех знаний, которыми обладаете вы. И обязательно подчеркните, чем мазь за 150 рублей лучше той, которую просит покупатель: «Данный крем содержит 2 действующих вещества, одно снимает боль, а другое воспаление. В итоге ваша нога перестанет болеть быстрее. Что вы выбираете?»

Способ №3 - Допродажа
Когда вы уже освоили первые 2 способа, можно немного разнообразить рабочую атмосферу и предлагать покупателю дополнительные товары в чек, которые не относятся к основной покупке.
Например, товары из прикассовой зоны: ватные палочки, пластырь, гематоген, витамины, продукты СТМ и т.д. Это мелкие товары, которые стоят недорого и всегда под рукой.
И покупатели часто соглашаются на такую покупку.

Ситуация:
вам не разойтись с покупателем в сдаче (такого быть в аптеке не должно, но иногда случается). Тогда вы можете предложить приобрести «на сдачу» какой-либо мелкий товар, например, лейкопластырь. В итоге все довольны.

Не забывайте про акции! Часто в аптеке бывают акции 1+1 или похожие. Шансы увеличить ваш средний чек значительно возрастут, если вы просто будете всем покупателям предлагать обратить внимание на товар по акции до того, как пробили чек. Так покупатель сделает выгодную покупку, а вы увеличите выручку.

В чем забота?
Забота заключается в том, что, как бы красиво не был расставлен товар в аптеке и сколько бы шелфтокеров на него не указывало, покупатели часто не видят даже того, что у них перед глазами. Помогите им обратить внимание на нужный товар.

Способ №4 - Предложение курсового лечения
Этот простой и логичный способ часто забывают, а он несет в себе больше всего заботы о ваших покупателях.
Используя этот способ вы:
- помогаете покупателю сэкономить, т.к. курсовая упаковка в пересчете на 1 таблетку стоит дешевле;
- сокращаете количество походов в аптеку вашему покупателю, т.е. экономите его время;
- даете уверенность в том, что лечение пройдет успешно, т.е. поддерживаете покупателя в нелегкий для него период.

! На заметку первостольнику
Как это проще сделать? Конечно, задать вопрос:
«Вы хотите, чтобы лечение было эффективным?
Я вижу вам выписали препарат N. Его нужно пить 2 недели. Для этого необходимо 3 упаковки.
Я рекомендую вам приобрести большую упаковку этого препарата - 100 таблеток. Она выйдет дешевле, и вам не придется лишний раз возвращаться в аптеку».

Способ №5 - При отсутствии товара предлагать аналогичную замену
Иными словами, не отпускать покупателя без покупки.

Ситуация:
пришел покупатель, попросил препарат N. Его в аптеке не оказалось. Покупатель ушел.
Сумма чека этого покупателя = 0 рублей.
А если предложить замену, то это будет отличная забота о покупателе.

Только представьте:
- ему сейчас придется идти в другую аптеку за препаратом, которого может и там не оказаться;
- ему нужно будет обзванивать горячие линии аптек, чтобы найти препарат, а это тоже не быстрый процесс;
- этого товара может просто не быть в городе, и человек потратит зря несколько дней на поиски препарата, а также деньги на проезд, время и нервы.

Вы бы хотели оказаться в такой ситуации?
Поэтому предложите замену дефектурного препарата покупателю, если это возможно в его ситуации. Тогда чек этого покупателя будет не 0 рублей, а равен сумме покупки.
Все довольны. А сколько нервов и времени сэкономлено!

Чтобы подвести итог, предлагаем вам на минуту стать владельцами аптеки и посчитать упущенную прибыль.
Давайте рассмотрим обычную аптеку на 3 кассы с количеством покупателей в день 300 человек.
Если каждый фармацевт этой аптеки будет допродавать в чек только один гематоген, стоимостью 30 рублей, то:
- в смену это 30 рублей*300 человек = 9 000 рублей
- в месяц это 270 000 рублей
- в год это 3 240 000 рублей.

А если это ваш бизнес?
Вы бы хотели терять ежегодно более 3 миллионов рублей только из-за того, что ваши фармацевты боятся делать дополнительные продажи?!
Это был самый простой пример.
А теперь посчитайте, сколько вы можете принести аптеке выручки на продаже больших курсовых упаковок товара и сколько на комплексной продаже.

Используйте эти несложные способы увеличения прибыли для ежедневной заботы о покупателях!