Неликвидный товар: работаем с ним правильно!

Неликвидный товар - это обратное понятие ликвидности, а ликвидность товара - его быстрая и легкая оборачиваемость. Получается, что неликвиды - это товары, которые занимают место в аптеке и не продаются месяцами или годами, пока не выйдет срок годности.

Так как данная тема особенно важна для провизоров и фармацевтов, работающих в должности руководителей или заведующих аптекой, тема также широко освещена на наших курсах повышения квалификации и профессиональной переподготовки по управлению и экономике фармации.

К неликвидам относятся:
- сезонные товары в несезон
- дублирующие друг друга товары
- товары с истекающим сроком годности
- товары, находящиеся на складе аптеки 90 дней и более без движения
- товары, заказанные по ошибке

Какие трудности влекут за собой неликвиды?
Они добавят вам работы, и вы столкнетесь как минимум с тремя проблемами при высокой затаренности аптеки трудно оборачиваемыми товарами.

Проблема №1.
Товар с истекающим сроком годности требует особого внимания, и за это несут ответственность все сотрудники аптеки.

Проблема № 2.
Утилизация просроченного аптечного товара является процессом весьма непростым и даже затратным, и эта ответственность ложится на руководителя аптеки.

Проблема №3.
Товар с истекающими сроками годности нужно быстро реализовать, пока он не просрочен. Эта ответственность ложится на фармацевтов.

Поэтому сегодня мы рассмотрим, как работать с неликвидными товарами в аптеке пока они не стали просроченным товаром.

Чем еще опасны неликвиды?
Давайте посмотрим на неликвиды с новой точки зрения. Предлагаем с этой минуты каждый неликвид считать не товаром, а деньгами собственника компании, которыми сейчас управляете вы. Получается, если в аптеке много трудно оборачиваемого товара, то эти деньги попросту вынуты из оборота всей компании весь период нахождения этих товаров на полке.
Средний срок годности аптечных товаров составляет 3-4 года. Получается, весь этот срок деньги не работали, а сгорали, и с истечением срока годности неликвидов сгорели полностью.

Даже в масштабах одной аптеки эта сумма может выглядеть весьма внушительно. А в масштабах аптечной сети?
А теперь поставьте себя на место собственника вашей аптеки и представьте, что это ваши деньги, на которые, кстати, можно открыть несколько новых аптек.

Вывод: наша с вами задача на ближайшее время поработать с неликвидами таким образом, чтобы избавить вашу аптеку от их наличия и грамотно расходовать деньги компании.

С чего начать?
Работа с неликвидными позициями делается поэтапно, но начать нужно прямо сейчас, пока ситуация не стала критической.

Первое и самое важное - нужно взять управление ассортиментом аптеки под свой жесткий контроль. В этом вам поможет специальная программа на компьютере, где вы будете видеть весь товар на вашем аптечном складе, а также просматривать по каждому наименованию товара его время нахождения на складе, дату прихода, срок годности и время, оставшееся до конца этого срока.
Такой анализ позволит вам быстро отфильтровывать товары низкого спроса и убирать их из ассортимента.

Второе - посмотрите полученные списки и выделите те позиции, которые можно вернуть поставщику. Затем выделите позиции, которые можно заменить на более свежие по сроку годности с помощью представителей фармкомпаний. Далее посмотрите по каким позициям можно устроить акцию, распродажу или лотерею в аптеке.
Оставшиеся товары нужно будет реализовать собственными силами. Проявите творчество.

Третье - выделите пару дней и соберите все неликвиды в отдельные корзины. Заодно проанализируйте ассортимент на полноту удовлетворения клиентского спроса. Возможно, что-то нужно добавить, а что-то точно убрать.

Четвертое - распределите неликвиды по группам и по срокам годности и дайте фармацевтам задание изучить эти позиции и продать их.

Пятое - найдите время вместе с коллегами выделить преимущества всех неликвидов и выгоды, которые они могут принести покупателям. Так вы легче и быстрее их реализуете.

Как и кому продать неликвид?

1. Изучите ваших покупателей
Распределите чисто теоретически на листке бумаги вместе с коллективом какие люди и с какими запросами чаще всего приходят в вашу аптеку. Разделите их на группы крупными штрихами. Затем в течение 1-2 недель после каждой покупки отмечайте, в какую группу попадает каждый зашедший в аптеку клиент. Добавьте новую информацию в свою таблицу.

Теперь у вас есть более четкая картина, какие покупатели являются постоянными клиентами вашей аптеки. Под них и подстраивайте ассортимент. И помните правило Парето 80/20: 80% прибыли приносят нам всего лишь 20 % наших покупателей. В аптеке это правило выглядит так: 70/30, но оно так же четко работает.

2. Работайте с ассортиментом аптеки постоянно
Раз в квартал анализируйте весь свой аптечный склад на полное соответствие сезону. Используйте для этого ABC и XYZ-анализ. Так ваша аптека будет работать эффективнее.

3. Работайте с товарными запасами постоянно
Увеличивайте скорость оборачиваемости товара путем заказа позиций категории АX по ABC и XYZ-анализу. А при ежедневном заказе товара анализируйте каждую позицию с точки зрения финансовой выгоды для аптеки.

4. Ведите журнал дефектуры
Каждый день анализируйте отказы и запросы покупателей и выбирайте, какие позиции взять в ассортимент, а какие не стоит. Если у вас еще нет журнала дефектуры - заведите его прямо сейчас.

5. Индивидуальные заказы покупателей
Чаще всего они не выкупаются и остаются в аптеке до лучших времен. Если же покупатель выкупил свой заказ, то понаблюдайте, насколько данный товар востребован у других ваших клиентов, и уже после этого принимайте решение включать его или нет в ассортиментную матрицу вашей аптеки.

6. Особое внимание уделяйте товарам с истекающим сроком годности
Для их быстрой реализации используйте сразу несколько методов:
- выделите для себя эти товары из всего ассортимента аптеки
- уцените некоторые позиции
- переместите часть товара в другие аптеки сети
- сделайте красивую выкладку в зоне акционных товаров
- выделите желтыми ценниками и т.д.

7. Сделайте работу с неликвидами своей привычкой
Каждый месяц анализируйте списки по неликвидным позициям по сроку нахождения их на складе аптеки. Передайте эти списки своим сотрудникам и выставите план продаж по этим позициям. Каждую неделю обновляйте эти списки. Обозначьте в календаре даты контроля этой задачи, иначе работа с неликвидами так и не сдвинется с мертвой точки. После этого следите за тем, чтобы распроданные позиции не попадали в заказ.

ВНИМАНИЕ!
Все изложенные в этой статье методы по работе с низколиквидными позициями не относятся к товарам минимального ассортимента аптеки!