Почему мужчина-покупатель и женщина-покупательница поступают так, а не иначе? Почему для мужчины в покупке важен только результат, а для женщины важен и результат, и процесс?
Почему мужчина почти никогда не соглашается на предложение что-то купить дополнительно, а женщина может заинтересоваться? Безусловно, источником различного поведения является то, что мужчина и женщина имеют различную активность полушарий головного мозга. У мужчины активно одно полушарие, у женщины — другое.
Творческие люди пытаются понять и мужчину, и женщину. Мне нравится эта картинка, демонстрирующая отличительные особенности женского и мужского мышления. Давайте внимательно рассмотрим её. Какую пищу для размышлений мы можем получить, разглядывая этот необычный череп, в который художник поместил эмоциональное женское и логичное мужское полушарие? Очевидно, что женщина мыслит разнопланово, мечтая обустроить идеальный красочный мир, в котором есть она и её идеальный мужчина. Она стремится к многоцветью и, скорее всего, тоскует по нему. «Женская тоска по идеалу» — основная тема произведений писательницы Виктории Токаревой.
Полушарие мужчины сообщает нам, что мышление мужчины иное: никакой тоски у него нет, а также нет разнообразия, уюта и красок. У него много работы и масштабных проектов, и мыслит он глобально. Может быть, поэтому женщина, которая находится с ним рядом, почти всегда его устраивает — главное, чтобы она была.
Основная мысль этой иллюстрации — мужчина и женщина не могут поступать одинаково, потому что их мозг работает по-разному. Мужчине никогда до конца не понять женщину. Женщине никогда до конца не понять мужчину. Вечное непонимание, вечное противостояние и вечная война полов и миров.
Но давайте задумаемся о других причинах особого поведения мужчины и женщины во время совершения ими покупки. Углубимся, перенесемся в далёкое прошлое, в доисторический период. Жизнь первобытного человека была полна опасностей и лишений, и основную тяжесть бытия нёс на себе мужчина: — потому что с другими мужчинами он добывал пропитание, боролся с диким зверем, ходил на охоту. Считается, что из-за этого он не только был крупнее женщины в полтора раза, но имел более значительное оволосение тела. Женщина находилась в тепле и относительной безопасности в душной пещере и не нуждалась в обильной растительности на теле.
Какие задачи стояли перед доисторическим мужчиной? - Сохранить себе жизнь. - Победить врага. - Завоевать добычу
Какие качества мужчина должен был проявлять на охоте для того, чтобы не погибнуть? - Высокую сосредоточенность на цели. - Быстроту принятия решений.
У мужчины сформировался особый архетип мышления. Архетип — это заложенная в человеческое существо модель инстинктивного поведения, сформированная под влиянием врождённых импульсов. Иначе говоря, архетип — это образ мыслей.
На охоте выживали мужчины, имевшие архетип мышления «охотник — действие — жертва». Этот первобытный архетип и соответствующее ему поведение во время покупки мужчины сохранили до наших дней.
Мужчина ощущает покупку не как процесс, а как борьбу — за результат, жертву, добычу. Если цель - товар отсутствует, мужчина разворачивается и уходит. Ему сложно объяснить, что есть замены, ведь если на охоте отсутствовала цель-жертва, мужчине следовало вернуться домой и ждать нового удобного момента для охоты. Где-то в глубине души мужчина-охотник имеет убеждение, что цель покупки-охоты не может быть изменена. Более того, он на подсознательном уровне часто считает, что перемена уже принятого решения означает шаг назад, почти что предательство. Для того чтобы продать мужчине препарат взамен отсутствующего, предоставьте ему чёткие аргументы и обратите его внимание на рациональность, функциональность и пользу. Мужчины всегда хотят быть эффективными, результативными и мощными. Поэтому, презентуя препарат, используйте слова «эффект», «результат», «мощность».
Женщина в процессе покупки ведёт себя иначе. С одной стороны, она выполняет долг перед «сородичами» — тщательно «исобследует» территорию и проверяет, не приблизилась ли опасность к её дому. С другой стороны, она проявляет все признаки инстинкта собирательницы и понимает, что без цели-покупки ей нельзя возвращаться домой.
Мозг женщины легко переключается на другие товары и без труда воспринимает дополнения и замены. В доисторическое время женщины собирали плоды и коренья. Сейчас они собирают товары, сплетни, информацию. Женщина никогда не придёт домой с пустыми руками. Считается, что собирательство плодов и кореньев — это более интеллектуальная деятельность, чем охота. Почему? Трофеи женщины, добытые путём собирательства, должны были пройти сортировку. Женщина определяла, годится ли корешок, найденный ею, для хранения, и может ли он быть употреблён в пищу в голодное время, или его нужно съесть немедленно, пока он не испортился. Задача мужчины на охоте, с одной стороны, была сложнее, потому что он встречался с опасностью и рисковал жизнью, с другой стороны проще, потому что его добыча не подвергалась последующему интеллектуальному анализу. Отвоевать мясо и доставить его в пещеру — эта функция повторялась из раза в раз, из охоты в охоту. У женщины в процессе собирательства цели регулярно менялись. Она отправлялась ловить рыбу, а по дороге находила гнездо с яйцами птицы, пригодными в пищу. Она разворачивалась и несла яйца в пещеру, а сбоку от тропинки обнаруживала недавно выросший гриб. Характерной чертой женского характера до сих пор является высокая отвлекаемость. Женщина идёт в ванную комнату почистить зубы, а по дороге видит свежее пятно на полу. Она направляется за влажной тряпкой, чтобы это пятно отмыть, но в ванной комнате видит грязные вещи. Поэтому вначале включает стиральную машину, оттирает пятно на полу, и лишь потом умывается и чистит зубы. Мужчина никогда не поступит аналогично. Его мозг способен решать только одну задачу. Психологи так и говорят: мышление мужчины туннельнообразно.
Женщина не только легко отвлекается, но и быстро решает проблему за проблемой. Многозадачность — это одно из свойств женской натуры. В аптеке при отсутствии препарата женщина легко переключается на замену. «Маркетологи всего мира бессильны перед женщиной, которая идёт в магазин за красным пальто, но приходит из магазина с зелёной сумкой». Для мужчины подобное решение невозможно.
Доказано, что у женщины лучше развито периферическое (боковое) зрение, и она имеет более широкое поле обзора. Поэтому по статистике она реже попадает в дорожно-транспортные происшествия, где приближающаяся опасность появилась сбоку. Почему женщине нравится процесс покупки? Потому что, сидя в пещере, она располагала большей безопасностью, большим количеством времени и привыкла к неспешным действиям.
Мужчина любит обдумывать только одну проблему, которую считает важной и единственной. Вероятно поэтому в мужской популяции, в отличие от женской, присутствует больше великих людей — поэтов, композиторов, математиков, физиков, химиков. Мужчина проявляет высокую сосредоточенность — такую же высокую, как в первобытное время он выказывал на охоте, — и это приводит к лучшим результатам.
Автор - Алла Плотникова, автор книги "Консультируй и продавай"