Мы не любим СТМ, Товар Дня, Акции. Почему? На это есть три причины. 1. Длительность акта купли-продажи при продаже СТМ, Товара Дня, Акций, увеличивается.
2. Фармспециалисты относят СТМ, ТД, Акции к разряду некачественной продукции. «Если нас заставляют продавать этот ассортимент, значит, в нем что-то не так!» Они выражают опасение и неоднозначные мнения по поводу низких потребительских свойств этого ассортимента. Они предполагают, что СТМ, ТД, Акции – это никому не нужные неликвиды.
3. Фармспециалисты не хотят получать отказы. Отказы портят настроение и нервы. Сегодня мы ответим на вопросы: · Почему «офис» играет в такие «игрушки» под названием СТМ, Товар Дня, Акции? · Откуда берутся контракты на СТМ, ТД, Акции? · Где поставщики берут деньги на выплаты по маркетинговым договорам? На чём они экономят?
Первая первая отличительная особенность СТМ – это то, чего нет в других аптечных сетях. А также: это те препараты, которые продаются на выгодных для покупателя условиях - таких, которых нет в других аптечных сетях.
Таким образом, СТМ – это «изюминка» аптечной сети.
Среди однообразного аптечного ассортимента СТМ, ТД, Акции помогают аптеке выделиться, запомниться, иметь своё уникальное лицо.
1. Товары без акций. Чем они характеризуются? Приблизительно половина из них – ЖВНЛП. Какова прибыльность у ЖВНЛП? У некоторых позиций она стремится к нулю Какие расходы у аптеки? Их очень много: · Зарплата · Аренда · ЖКХ · Реклама · Амортизация торгового оборудования · Спецодежда · Налоги · Товарные запасы Эти расходы аптека оплачивает из прибыли. Где брать прибыль, если по группе ЖВНЛП прибыль стремится к нулю?
2. Аптека смотрит на партнеров. Кто из них может поделиться с ней прибылью? Вот товаропроводящая цепочка. Производитель – дистрибьютор – аптека – потребитель В товаропроводящей цепочке четыре игрока У кого можно взять прибыль? · У потребителя? Нет, потому что в этом случае цены на аптечные продукты будут неконкурентоспособными. Кроме того, на половину аптечного ассортимента цену повысить нельзя – это список ЖВНЛП · У дистрибьютора? Нет, потому что на него также распространяется список ЖВНЛП. Он ограничен в наценке. У дистрибьюторов большие объемы, но маленькая прибыль. · У компании-производителя? Да.
Больше всего прибыли у производителя. Вернее, по-другому – расходы на продвижение заложены в бюджет еще в процессе планирования производства.
У производителя нет доступа к конечному потребителю, поэтому за увеличение объемов продаж своих продуктов он готов поделиться своей прибылью с аптечной сетью. Это «деление прибыли по-братски» происходит посредством заключения маркетинговых договоров. Акции, Товар Дня юридически сопровождают маркетинговые договоры с налогооблагаемой базой.
Как правило, срок маркетингового договора – 30 дней. В некоторых случаях – 60, 90, 120 дней. Поэтому длительность акций в основном 30 дней.
Определение Товара Дня. Товар Дня – это список наименований, который необходимо продать в ограниченный отрезок времени. Цель Товара Дня, Акций, СТМ – компенсация убыточной группы ЖНВЛПВ, получение недостающей прибыли. В 30 дней аптека «уложилась» - значит, она получила бэк-маржу. Не «уложилась» - не получила.
Чем отличается СТМ от Товара Дня и Акций? СТМ не имеет временных ограничений. Реализуя СТМ, аптека более независима.
Почему Товар Дня и СТМ имеют не все аптеки? Не в каждой аптеке экономически обосновано присутствие Товара Дня и СТМ – нет необходимых объемов товарооборота.