Provizor24.ru — Новости

Экономические обоснования СТМ, товара дня, акций

2020-12-24 10:33
Посмотреть вебинар можно здесь

Мы не любим СТМ, Товар Дня, Акции. Почему?
На это есть три причины.
1.     Длительность акта купли-продажи при продаже СТМ, Товара Дня, Акций, увеличивается.

2.     Фармспециалисты относят СТМ, ТД, Акции к разряду некачественной продукции.
«Если нас заставляют продавать этот ассортимент, значит, в нем что-то не так!»
Они выражают опасение и неоднозначные мнения по поводу низких потребительских свойств этого ассортимента. Они предполагают, что СТМ, ТД, Акции – это никому не нужные неликвиды.

3.     Фармспециалисты не хотят получать отказы. Отказы портят настроение и нервы.
Сегодня мы ответим на вопросы:
·       Почему «офис» играет в такие «игрушки» под названием СТМ, Товар Дня, Акции?
·       Откуда берутся контракты на СТМ, ТД, Акции?
·       Где поставщики берут деньги на выплаты по маркетинговым договорам? На чём они экономят?

Первая первая отличительная особенность СТМ – это то, чего нет в других аптечных сетях. А также: это те препараты, которые продаются на выгодных для покупателя условиях - таких, которых нет в других аптечных сетях.

Таким образом, СТМ – это «изюминка» аптечной сети.

Среди однообразного аптечного ассортимента СТМ, ТД, Акции помогают аптеке выделиться, запомниться, иметь своё уникальное лицо.


1.     Товары без акций.
Чем они характеризуются?
Приблизительно половина из них – ЖВНЛП.
Какова прибыльность у ЖВНЛП?
У некоторых позиций она стремится к нулю
Какие расходы у аптеки?
Их очень много:
·       Зарплата
·       Аренда
·       ЖКХ
·       Реклама
·       Амортизация торгового оборудования
·       Спецодежда
·       Налоги
·       Товарные запасы
Эти расходы аптека оплачивает из прибыли.
Где брать прибыль, если по группе ЖВНЛП прибыль стремится к нулю?

2.     Аптека смотрит на партнеров. Кто из них может поделиться с ней прибылью?
Вот товаропроводящая цепочка.
Производитель – дистрибьютор – аптека – потребитель
В товаропроводящей цепочке четыре игрока
У кого можно взять прибыль?
·       У потребителя?
Нет, потому что в этом случае цены на аптечные продукты будут неконкурентоспособными. Кроме того, на половину аптечного ассортимента цену повысить нельзя – это список ЖВНЛП
·       У дистрибьютора?
Нет, потому что на него также распространяется список ЖВНЛП. Он ограничен в наценке.
У дистрибьюторов большие объемы, но маленькая прибыль.
·       У компании-производителя?
Да.

Больше всего прибыли у производителя.
Вернее, по-другому – расходы на продвижение заложены в бюджет еще в процессе планирования производства.

У производителя нет доступа к конечному потребителю, поэтому за увеличение объемов продаж своих продуктов он готов поделиться своей прибылью с аптечной сетью.
Это «деление прибыли по-братски» происходит посредством заключения маркетинговых договоров. Акции, Товар Дня юридически сопровождают маркетинговые договоры с налогооблагаемой базой.

Как правило, срок маркетингового договора – 30 дней.
В некоторых случаях – 60, 90, 120 дней.
Поэтому длительность акций в основном 30 дней.


Определение Товара Дня.
Товар Дня – это список наименований, который необходимо продать в ограниченный отрезок времени.
Цель Товара Дня, Акций, СТМ – компенсация убыточной группы ЖНВЛПВ, получение недостающей прибыли.
В 30 дней аптека «уложилась» - значит, она получила бэк-маржу. Не «уложилась» - не получила.

Чем отличается СТМ от Товара Дня и Акций?
СТМ не имеет временных ограничений.
Реализуя СТМ, аптека более независима.

Почему Товар Дня и СТМ имеют не все аптеки?
Не в каждой аптеке экономически обосновано присутствие Товара Дня и СТМ – нет необходимых объемов товарооборота.

Автор: Алла Плотникова


Консультирование